天下雜誌-幫郭台銘蓋農場、客戶遠到非洲 台灣溫室龍頭如何外銷30國?

天下雜誌-幫郭台銘蓋農場、客戶遠到非洲 台灣溫室龍頭如何外銷30國?

台灣蝴蝶蘭世界聞名,溫室則是呵護嬌嫩蘭花的關鍵。台灣溫室龍頭皆展每年蓋出3萬坪溫室,在二代姐弟經營下,甚至外銷30多國,連遠在地球另一端的阿根廷都有客戶下單。他們如何將溫室賣上世界舞台?皆展-溫室-蝴蝶蘭-精準農業-荷蘭溫室-隱形冠軍皆展總經理胡馨元(右)與副總胡哲嘉(左),接班後把事業版圖推向海外。圖片來源:黃明堂攝

發布時間:2022-03-07

走進皆展位於嘉義新港的加工廠裡,比三個人還高的亮灰色鐵管分門別類、成捆堆放,遠遠地看,就像是一把一把的巨型義大利麵。

「這些不是普通的鐵管,要能像柳樹一樣有彈性。一般鐵管遇到強風,一壓就斷,不會跟著『跳舞』,」皆展總經理胡馨元笑著解釋,溫室材質和結構要順天而行,才能用得長久。

皆展的鐵管會「跳舞」,能適應各種氣候。(黃明堂攝)

在溫室產業經營超過30年的皆展,是最早在台灣推廣溫室的業者之一,如今一年可蓋出超過3萬坪溫室,是產學界公認的台灣溫室產業龍頭,從有機蔬果到高價花卉,都有它默默守護。

像是由郭台銘創辦、專門生產有機蔬果的永齡農場,全場農地超過2萬坪、共226棟溫室,全出自皆展之手。在幅員廣達175公頃的台灣蘭花生物科技園區,進駐業者發展協會理事長黃志豐說,「這裡可能有一半(溫室)都是皆展蓋起來的。」

更令人意外的是,皆展近十年已將銷售版圖從台灣和美國,一路拓展到30多個國家,甚至台灣工班在疫情期間無法出國安裝,仍有許多客戶跨海下單。

善用台灣的意外優勢:高溫、颱風、病蟲害

主體由鐵管和農膜(包覆溫室的塑膠布材)組成的溫室,材料取得並不困難,千坪溫室需要用的鐵管重量更達到數十公噸,光運費就是一筆成本。為什麼要捨近求遠,指名使用台灣貨?廣告

原因之一,竟是台灣的先天環境造就而來。

「溫帶國家病蟲害沒有台灣多,有些種類可能連碰都沒碰過,」嘉義大學前校長、台灣農業設施協會理事長艾群分析,與荷蘭、日本等以溫室著稱的國家相比,位處熱帶與亞熱帶交界的台灣,時常面臨夏季高溫、颱風和病蟲害等不利環境,讓台灣溫室業者必須正面迎擊惡劣天候。

皆展打造的溫室能做出差異化,連日本人都前來觀摩。(黃明堂攝)

舉例來說,颱風刮起瞬間強風是溫室的一大挑戰,皆展便採用風力流場模擬分析,確保結構禁得起強風侵襲;台灣的潮濕環境也讓溫室經常長出青苔,影響透光度,因此皆展也從日本引入特殊農膜,並改良施工工法,連日本原廠都來台觀摩。廣告

也因為台灣的畸零農地多,三角形、梯形,甚至不規則形狀的農地隨處可見,國外固定規格的模組化溫室在台灣少有用武之地,反而是因應各種地貌和土地面積的客製化溫室佔了絕大部分,這正好是台灣業者的優勢。

皆展更靠著建立差異化的服務,創造勝出的能力。

「它本身有設計團隊,可以出溫室設計圖,又自有加工廠,同時是材料代理商;到國際上就採取整廠輸出,派工班去指導興建,」黃志豐也是皆展15年的老客人,認為從設計、材料、鐵管加工到落地的一條龍服務,正是皆展優勢所在。

客戶捨近求遠下單,5成是回頭客

不只能提供客製化服務,皆展也從事模組化設計,而且模組化產品的價格,皆展也比著名的荷蘭溫室更有競爭力,兩者價差可達到5倍以上,成為皆展跨足海外模組化市場的最大利器。廣告

他解釋,荷蘭廠商的溫室講究全自動化,設備先進但價格也高,但客戶未必需要用到這麼高等級的設備;皆展則能依客戶需求,提供能確保設備規格相符的產品,而價格又相對親民,因此連他在位於非洲的法國留尼旺客戶,都捨近求遠,數度向皆展下單,在當地蓋起將近3萬坪的溫室。

「對他們來說,皆展已經是五星級水準了,不需要再和地緣相近的荷蘭購買,」黃志豐說。

胡馨元進一步說明,溫室朝哪個方位開窗、如何依地勢風向興建,都會影響溫室的品質和壽命,必須事前參考氣象資料和客戶在地經驗,從最前頭的設計著手考量。而溫室外要披覆哪些農膜、防蟲網、遮光網、保溫膜材料,以及風扇、水牆、加溫棒等控溫設備,皆展也提供上百種方案讓客戶選擇,讓溫室內的溫度、濕度和陽光折射等狀態,最符合當地需求。廣告

靠著品質與完善規劃,皆展在國內外客戶間做出口碑,有高達5成客戶都是回頭客,另外還有3成是客戶間彼此介紹而來。

皆展溫室的客製化程度媲美五星級水準,讓永齡農場、30國客戶都指名。(皆展提供)

第一代創業,曾被笑「蓋房子給菜住」

不過和自動化農業先驅荷蘭相比,台灣在溫室發展的起步其實落後許多。

1990年,胡馨元的母親、皆展董事長沈淑蘭,剛從美容業轉行進入溫室產業。當時農民看到陌生的溫室,只笑說她怎麼這麼傻,「起厝予菜住(蓋房子給菜住)。」

但慢慢的,農民發現當颱風大雨來襲,田間氾濫、菜價飆高,自己田裡的菜血本無歸,溫室蔬果卻能如常採收,產量還比露天更好;加上連鎖超市、高級餐廳需求漸增,高價收購溫室農產品,蓋著白色農膜和黑色防蟲網的溫室,逐漸在台灣土地上擴散開來。廣告

胡馨元的弟弟、皆展副總經理胡哲嘉說明,公司從只耐10級風的簡易型溫室起家,2000年前後,陸續發展出可抗13級強風的防颱力霸型溫室,甚至是可精準將溫度控制在正負0.5度、濕度正負5%的精密型溫室,成為台灣少數能提供三種類型的專業溫室供應商。

隨著新溫室,以及台灣溫室需求漸增,皆展年營收也從2000年前的3000萬逐漸攀升,到去年已達2.5億。

「當時溫室用的結構配件非常難找,全都要請廠商開模,也遇過開模出來完全不能用的,一次就損失200多萬!」沈淑蘭談起研發艱辛,除了溫室結構需要從頭設計,大部份零件也沒有現成規格品,光是連接鐵管用的三通管,皆展就自行投資開了8、9種模型,加工鐵管的彎管機、束管機,也找上彰化自行車廠商幫忙開發。

更重要的是,兒女此時陸續加入公司,勤走案場讓業務穩定發展,沈淑蘭得以和丈夫胡炳輝無後顧之憂,全心投入溫室改良。

二代接班打造「智慧溫室」,放眼海外

第二代胡馨元、胡哲嘉在2018年正式接班後,皆展開始積極升級,期間與新創公司感心雲合作,從使用傳統感測器和控制器的精密型溫室,進階到以雲端和物聯網為核心的「智慧溫室」。

「像是很多台商會到國外蓋溫室,適應當地氣候原本要花三年時間,一步步改良;但如果用我們的系統,他只需要一年蒐集數據,第二年就可以進入狀況,」胡哲嘉解釋,尤其花卉生長期長,如果沒有隨時監測分析,往往要一、兩年後才會發現問題。

他也透露,短短兩年內,與智慧溫室有關的訂單已佔公司2成營收。

皆展董事長沈淑蘭(左起)、副總胡哲嘉、執行長胡炳輝,和總經理胡馨元,兩代聯手把智慧溫室推上國際舞台。(黃明堂攝)

感心雲執行長吳旺聰觀察,皆展由年輕二代接班經營,積極將市場放眼海外,加上負責技術的胡哲嘉同時有資訊及農業背景,有利於跨界整合;雙方目前已接到來自菲律賓的訂單,準備將台灣的智慧溫室推上國際舞台。

儘管疫情暫時延緩皆展的南向拓展計劃,但胡馨元與胡哲嘉心中早已盤算好下一步。

「我們已經在越南買好土地,會複製一個跟台灣一樣的加工廠;現在在台灣栽培的越南移工,以後也會回鄉擔任中階主管,」胡馨元說,近幾年越南蘭花市場崛起,溫室訂單跟著增加,因此決定投入上千萬到當地設廠。

從蓋房子給菜住的憨人,到打開海外市場、南向拓點,皆展證明即使是最傳統在地的中小企業,也有機會站上國際舞台發光發熱。(責任編輯:吳廷勻)

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